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直销的历史源流3

目录上篇　直销理论一、直销的形成与发展3

直销业发展的背景6

中国直销业的兴起8

直销的概念12

直销业的发展前景13

直销业的发展为我国提供的借鉴14

二、直销的分类16

单层直销和多层直销16

单层次直销与多层次直销17

多层直销与特许经营18

多层直销和传统直销的关系21

多层直销与非法传销的关系22

传销和变相传销27

什么是金字塔式销售28

直销是一种新的经营理念29

三、直销的性质与特点29

直销业的五个特点33

直销员的三重性36

直销的人际传播37

四、直销体制的规范化39

直销业的奖金制度39

奖金制度的特点40

直销业的双赢体制42

直销不存在恶性竞争42

不存在抢地段问题43

新老员工间热心交流44

晋升机会人人均等45

五、直销带来新的商机46

营销渠道缩短46

资金循环加快47

产品质量有保证47

能让个人实现自我价值48

直销给消费者带来实惠52

六、直销商品的特殊性55

直销产品应是消费品55

直销产品应是消费频率较高的产品56

直销产品不能在任何地方都能买到56

产品价格的合理性57

直销产品包退包换制度59

七、直销的销售方式与种类61

展示销售62

邮购销售62

电话直销63

邮购＋直销64

访问直销65

自动销售　66

多层直销66

利用新媒体销售67

复合销售67

其他形式的直销67

直销的销售渠道69

八、如何选择直销公司71

选择直销有哪些好处71

直销员应具备什么条件72

如何慎选直销公司73

如何开拓市场74

直销员保荐机制76

如何创建成功系统80

下篇　直销技巧一、直销员的心态85

要拥有积极的心态85

直销员必须要有“四心”88

信心是成功的基石91

要善于学习新知识92

要有再拜访的勇气95

要善于克服自卑情绪98

消除恐惧心理99

二、直销员的语言表达技巧103

语言表达技巧的妙用103

赞美客户的语言技巧107

寻找话题的技巧108

恭维客户的技巧110

利用幽默说服顾客的技巧111

用音色吸引客户的技巧112

使交谈畅通无阻的技巧114

因人而异的说话技巧116

洽谈时的语言技巧121

善于使用委婉的语言交谈129

用微笑与期待的眼神交谈131

三、访问对象的选择134

如何选择访问对象134

牢记访问对象的姓名135

对对象进行评估138

掌握对方的性格139

明确对方的权限142

依据对象的身份、地位处事142

四、做使人有好感的拜访144

拜访前的心理准备144

做好应对客户的准备148

做好拜访的行动计划152

充分认识自己直销的产品154

经常拜访客户157

遵守拜访时的礼节158

注意开场的有效方法160

制造坦诚相见的气氛161

寻找与客户交谈的共同语言163

交谈的语言应通俗164

技巧性地引起顾客的兴趣165

把话说到别人的心坎上169

激发客户的购买欲望170

说服客户的技巧173

五、消除阻力的技巧175

化阻力为动力的技巧175

“慢慢熬”的技巧176

引导顾客购买的技巧180

欲擒故纵的技巧184

声东击西的技巧186

暗渡陈仓的技巧189

准备洽谈的技巧192

六、洽谈技巧192

面对面洽谈的技巧195

抓住洽谈的第一时间199

采用轻松愉快的方式交谈200

交谈的话题要简单明了　201

让对方觉得自己很重要202

注意倾听客户的讲话204

巧妙处理洽谈时的干扰205

控制好谈判的各个阶段205

有技巧地承让对方208

承认对方有五分理209

不给客户拒绝的机会209

促使客户签约211

要学会拒绝211

洽谈的迂回技巧213