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第一章 谈判组织与人员分工1

第一节 出口企业的谈判组织1

第二节 进口企业的谈判组织4

第三节 谈判组织的评析6

案例 深入了解谈判对手才能在商务谈判中立于不败之地12

第二章 谈判前期调研14

第一节 出口企业谈判的前期调研14

第二节 进口企业谈判的前期调研19

第三节 谈判前期调研的评析23

案例 一场面对压力的商务谈判33

第三章 谈判的准备35

第一节 卖方谈判的准备35

第二节 中方谈判的准备44

第三节 谈判准备的评析48

案例三 突破僵局策略之——釜底抽薪60

第四章 谈判双方初步交换报价意见62

第一节 日本代表团对其报价的解释62

第二节 德国代表团对其报价的解释67

第三节 美国代表团对其报价的解释71

第四节 对三家供货商价格解释的评述74

案例 突破僵局策略——抓住要害，乘虚而入77

第五章 谈判双方对报价的评论和应对79

第一节 对日方报价的评论79

第二节 对德方报价的评论81

第三节 对美方报价方案的评论86

第四节 对价格评论的评析87

案例 突破僵局策略——各让一步，互利互惠93

第六章 谈判的讨价96

第一节 中方向日方的讨价96

第二节 中方向德方的讨价99

第三节 中方向美方的讨价103

第四节 讨价阶段谈判的评析106

案例 突破僵局策略——主动让步，一步到位112

第七章 谈判双方间的还价115

第一节 卖方的还价要求115

第二节 买方的还价准备118

第三节 买方的还价121

第四节 还价阶段谈判的评析124

案例 贪图“便宜”的后果129

第八章 谈判的讨价还价131

第一节 买卖双方讨价还价的准备131

第二节 买卖双方的讨价还价134

第三节 讨价还价阶段谈判的评析141

案例 突破僵局策略——声东击西，寻找替代方案145

第九章 谈判的结束147

第一节 中方与德方谈判的结束147

第二节 谈判结束阶段的评析151

案例 力争我方拟写协议（合同），严格谈判程序159

第十章 重建谈判184

第一节 中方与德方的重建谈判184

第二节 重建谈判的评析191

案例 合同履行阶段的僵局突破196

第十一章 索赔的谈判199

第一节 德方的索赔谈判199

第二节 中方的索赔谈判202

第三节 索赔谈判的评析204

案例 一场中日之间的索赔谈判210

第十二章 商务谈判用语213

第一节 商务谈判用语种类、特征和表述213

第二节 谈判语言的运用原则和技巧221

案例 开诚布公 坦诚相待228

第十三章 商务谈判过程中的有关因素——意识、目标、标准、说服、妥协和做戏的技巧230

第一节 谈判成功的意识230

第二节 谈判目标的定位232

第三节 谈判成功的标准235

第四节 谈判中的说服和妥协237

第五节 谈判中的游戏244

第六节 进口谈判技巧247

案例 NEC产品进口价格谈判250

参考文献254