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理论篇3

第一章 推销基础知识3

导入案例3

教学目标3

第一节 推销概述3

一、推销技术3

二、推销要素5

三、推销形式与典型工作任务10

四、推销员的职责11

第二节 推销模式13

一、爱达模式13

二、迪伯达模式18

三、吉姆模式19

四、其他模式19

第三节 推销技术理论22

一、推销方格22

二、客户方格24

三、推销方格和客户方格的关系25

四、推销方格的自我测验26

第四节 推销学的演变过程与研究对象28

一、推销学的演变过程28

二、现代推销学的研究对象31

三、现代推销学的研究内容31

四、推销学的研究方法31

本章小结33

思考与练习33

技能训练33

第二章 推销环境与客户购买行为分析37

导入案例37

教学目标38

第一节 推销环境38

一、推销环境概述38

二、推销环境对推销活动的影响39

三、正确面对推销环境40

四、推销环境的内容40

第二节 消费者购买行为分析45

一、消费者市场和组织市场45

二、消费者市场购买行为分析45

三、组织市场的购买行为分析51

本章小结53

思考与练习54

技能训练54

第三章 推销员的素质和能力58

导入案例58

教学目标59

第一节 推销员的职业素质59

一、思想道德素质60

二、文化素质61

三、业务素质62

四、身体素质63

五、心理素质64

第二节 推销员的职业能力65

一、敏锐的观察能力66

二、较强的社交和沟通能力67

三、良好的语言表达能力68

四、随机应变能力69

五、创新能力70

第三节 推销礼仪72

一、送访礼仪73

二、交谈礼仪79

三、体态礼仪84

四、仪表礼仪88

本章小结94

思考与练习95

技能训练95

实务篇101

第四章 寻找客户技术101

导入案例101

教学目标102

第一节 寻找客户概述102

一、寻找客户的含义和作用103

二、寻找客户的基本原则104

第二节 寻找潜在客户的程序和方法107

一、寻找潜在客户的程序107

二、寻找潜在客户的方法110

第三节 客户资格审查121

一、客户需求审查121

二、客户支付能力审查124

三、客户权利资格审查127

四、简便的客户资格审查法130

第四节 客户管理130

一、制作客户资料卡130

二、整理资料及登记133

三、划分客户等级133

四、确定客户访问计划135

五、对客户进行综合评价135

本章小结135

思考与练习136

技能训练136

第五章 接近客户技术138

导入案例138

教学目标138

第一节 接近客户技术概述138

一、接近客户技术的含义及意义139

二、接近客户前的准备140

第二节 约见客户144

一、约见客户概述145

二、约见客户的准备146

三、约见的内容148

第三节 接近客户的方法158

一、介绍接近法158

二、问题接近法159

三、好奇接近法160

四、馈赠接近法162

五、利益接近法162

六、赞美接近法163

七、求教接近法165

八、产品接近法166

九、调查接近法167

十、表演接近法168

十一、搭讪与聊天接近法169

十二、震惊接近法169

十三、连续接近法170

本章小结171

思考与练习171

技能训练171

第六章 推销洽谈技术175

导入案例175

教学目标175

第一节 推销洽谈概述175

一、推销洽谈的内涵176

二、推销洽谈的原则177

三、推销洽谈的程序181

四、推销洽谈的方法182

第二节 推销洽谈策略188

一、互利型洽谈策略188

二、本方处于优势时的洽谈策略191

三、本方处于劣势时的洽谈策略195

第三节 推销洽谈技巧200

一、推销洽谈中的语言技巧200

二、推销洽谈中的倾听技巧206

三、推销洽谈中的行为技巧207

四、推销洽谈中的策略技巧209

本章小结213

思考与练习213

技能训练213

第七章 客户异议处理技术216

导入案例216

教学目标217

第一节 客户异议概述217

一、客户异议的含义217

二、客户异议的表现218

三、客户异议的类型221

四、客户异议的成因223

第二节 客户异议的处理原则与流程227

一、客户异议的处理原则227

二、客户异议的处理流程229

第三节 客户异议的处理策略230

一、处理价格异议的策略230

二、处理货源异议的策略232

三、处理购买时间异议的策略233

四、异议处理的时机策略233

第四节 处理客户异议的方法与技巧235

一、反驳处理法235

二、但是处理法237

三、转化处理法238

四、补偿处理法239

五、询问处理法240

六、预防处理法242

本章小结243

思考与练习243

技能训练243

第八章 推销成交技术246

导入案例246

教学目标247

第一节 推销成交概述247

一、推销成交的概念247

二、推销成交信号的识别248

三、推销成交达成的基本条件和障碍因素分析250

第二节 推销成交的基本策略和常用方法253

一、推销成交的基本策略253

二、推销成交的常用方法与技巧255

三、使用成交技巧时的注意事项264

本章小结265

思考与练习265

技能训练265

第九章 客户维系技术268

导入案例268

教学目标268

第一节 客户维系概述268

一、客户维系理论产生的背景268

二、客户维系的意义270

第二节 客户维系的程序271

一、了解客户流失的原因271

二、建立客户维系的策略272

三、选择合适的方法273

第三节 客户维系的基本方法273

一、联络感情273

二、收集情报274

三、建立长期的商业友谊276

四、优质客户服务和客户满意278

第四节 客户档案的建立与维护280

一、客户档案的建立与维护概述280

二、客户档案的建立与维护的内容281

三、客户档案的建立与维护应该注意的问题282

本章小结283

思考与练习283

技能训练283

管理篇289

第十章 推销管理289

导入案例289

教学目标289

第一节 推销绩效考核289

一、推销绩效考核的意义290

二、推销绩效考核的依据290

三、推销绩效考核的标准291

四、推销绩效考核的方法292

第二节 推销员管理295

一、推销员的甄选295

二、推销员的培训296

三、推销员的日常管理301

四、推销员的激励302

第三节 推销员组织管理305

一、推销组织的概念和作用305

二、建立推销组织306

第四节 客户关系管理309

一、客户关系管理的观念309

二、客户管理的内容与原则311

三、客户类型分析312

四、客户管理流程314

本章小结315

思考与练习315

技能训练316

第十一章 推销战略319

导入案例319

教学目标319

第一节 推销战略概述320

一、战略与推销战略320

二、推销战略与营销战略的关系320

三、推销战略的意义320

第二节 推销战略的基本特征322

一、全局性322

二、长远性323

三、动态稳定性327

第三节 推销战略的制定329

一、制定推销战略的原则329

二、分析推销环境与推销能力330

三、确定推销战略目标与战略重点331

四、制定推销战略方案与计划333

五、实施推销战略管理334

本章小结338

思考与练习338

技能训练338

实训篇343

第十二章 专业推销技巧实训343

导入案例343

教学目标345

第一节 专业推销技巧分析案例345

一、满足客户需要的开场白案例345

二、询问技巧案例351

三、说服技巧案例355

四、处理客户异议案例357

五、达成协议案例360

第二节 汽车推销技巧实训362

一、实训目的和要求362

二、实训内容362

三、实训任务366

参考文献369