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第1章 塑造坚强的销售心态，相信自己1

1．害怕主动约见客户，担心被客户拒绝2

2．业绩不断下滑，心理压力大6

3．拜访陌生客户，客户态度不友好9

4．看到同事业绩做得比自己好，心里就不舒服14

5．拜访陌生客户被前台阻拦，没有见到负责人18

6．大客户仗着与老总的交情，根本不把你放在眼里22

7．有过不愉快合作经历的客户，害怕再与他接触26

第2章 给客户留下好印象，让他记住你31

1．刚拜访完的客户，下次再见就不认识你是谁32

2．接待你的人级别低，觉得他们不够资格与你谈36

3．每次见客户，你都需要重新自我介绍40

4．近期的烦心事让你无心应对客户44

5．积极找你的客户，暂时合作价值不大48

6．客户对你的开场介绍感到厌烦52

7．听完介绍，客户找不出与你合作的价值点56

第3章 冲破心理防线，让客户信任你61

1．客户对你有成见，不喜欢与你交流62

2．客户总说对手比你好66

3．客户同时与多家同行交涉69

4．你越主动介绍，客户越反感73

5．客户总是嫌你推荐的产品价格高77

6．客户多次否定你的销售提案81

7．客户到处打听你说的承诺是真是假85

第4章 洞穿客户心理，抓住销售机会88

1．客户不知道自己到底想要什么89

2．客户明确表示要哪种产品，但现在该款产品缺货91

3．客户只对品牌产品感兴趣，对杂牌产品排斥96

4．客户追求个性差异，只对定制品感兴趣99

5．合作多年的老客户，与你联系减少104

6．客户的合作“要求”越来越多108

7．同意了客户的各项要求后，客户仍然没有下单的意思113

第5章 与客户的拒绝做一次心理博弈118

1．客户拿没时间当借口，拒绝约见119

2．客户找各种借口多次压低价格123

3．朋友的一句劝告，使客户放弃与你合作127

4．客户以不确定产品的真假为由，放弃购买133

5．客户对公司提供的帮扶政策不满，拒绝合作137

6．你的谈话内容触及客户的痛处，让客户失了“面子”142

7．客户不跟陌生的人谈合作146

第6章 让客户满意才有机会拿下订单152

1．心急成单，却不得不在核心利益上让步153

2．因为某个问题双方僵持不下，陷入僵局158

3．客户要好东西，你推荐高价的，却遭到客户的否定163

4．客户对你推荐的产品总是不满意167

5．客户找理由延迟成交时间，试图等待有利时机172

6．签单前期，获知客户的财务出现问题176

第7章 齐心协作让团队共同发展181

1．你一出业绩，同事就说三道四182

2．协作销售，同事之间却互不通气，导致失单185

3．同事打着你的旗号找你的客户合作190

4．你想绕开同事，独自跟单194

5．因客户资源或利益分配问题，与同事发生冲突199

6．遇到难题就按照经验、惯例处理，成效不明显204

第8章 用完美沟通筑起人脉墙208

1．不知道同事最近都在忙什么209

2．跟知心人讲客户的信息，最后客户被他挖走212

3．你害怕与上级沟通，不知道说什么216

4．与同事沟通，通常都是“主讲”219

5．与领导谈话，不喜欢发表意见222

6．你跟同事总聊不到一起226

第9章 激发自己内心的工作激情230

1．有了稳定客源后，就懒得寻找新客户了231

2．看到同事当领导，自己也想转型做管理234

3．自己总在成单的时候“掉链子”239

4．被同一客户拒绝多次，打算放弃243

5．犯错被重罚，因此丧失斗志248

6．自己比别人干得多，获得的回报却比别人少252

参考文献257